¿Cómo aumentar las ventas en tiempos de crisis?

En tiempos de crisis como en la actualidad, las empresas ven reducidas sus ventas y por tanto su margen y sus beneficios. Una cuestión primordial será la de incrementar las ventas para intentar mejorar la cuenta de resultados y así evitar en la medida de lo posible que la empresa caiga en la bancarrota. Algunas de las medidas que puede llevar a cabo las empresas son las siguientes:

• Como todos estáis imaginando, uno de los métodos más comunes es la de bajar los precios. Ésta puede ser una medida recomendable ya que se consigue atraer a los consumidores más sensibles al precio. Pero esta técnica no es la más recomendable ya que la competencia puede hacer exactamente lo mismo por lo que no atraeremos a más clientes pero sí que veremos reducido nuestro margen de beneficio por lo que esta medida, en ocasiones, puede ser contraproducente.
• Otra medida sería la de añadir un regalo o un premio cada vez que se realiza el servicio o se vende el producto. Habrá que estudiar esta posibilidad con bastante detenimiento ya que aunque puede atraer nuevos clientes y aumentar las ventas, también hace reducir el margen de beneficios por lo que no sería conveniente llevar esta medida a largo plazo. Otro punto negativo de esta técnica es que los clientes se "acostumbren" al regalo y no compren nuestro producto cuando dejemos de ofrecer dicho regalo.
• Otra opción sería la de crear lotes de productos en la que el conjunto de productos sea más barato que cada uno de ellos por separado. Esta técnica es bastante recomendable sobre todo si podemos ofrecer un producto único en el mercado ya que la competencia nunca podrá igualar nuestra oferta. Con este método reduciremos nuestras ganancias por unidad de producto pero ganaremos en volumen de ventas sobre todo si disponemos de un producto diferenciado del resto de la competencia.
• La cuarta opción sería la de "atar" al cliente durante un periodo de tiempo mas o menos largo. Se atraería al cliente con una reducción bastante importante en el precio del producto pero después se le obliga a seguir consumiendo nuestro producto durante un periodo largo de tiempo. Un ejemplo claro de este tipo de promoción de ventas lo encontramos en las compañías de teléfono, Internet o la televisión de pago en las que ofrecen no pagar durante varios meses pero para ello hay que firmar un contrato que te une a la empresa durante un largo periodo de tiempo y si quieres dejar de utilizar el servicio serás penalizada con el pago de una cuota bastante importante.

• Otra buena opción sería la de no esperar a los clientes sino estar atento a qué es lo que quieren, cuándo lo quieren y cómo lo quieren así como procesar todas la quejas que recibamos de nuestros clientes ya que esto nos permite cambiar hacia los gustos de nuestros clientes. Lo que nunca podemos hacer es no escuchar a nuestros clientes ya que éstos a la larga dejaran de consumir nuestros servicios o nuestros productos en detrimento de nuestros competidores.

Por último quiero destacar que la utilización de una única técnica no incrementará de manera eficaz nuestras ventas sino que tendremos que hacer una condensación de estas técnicas así como de muchas otras adaptándolas todas ellas a las características funcionales de nuestra empresa. Otra opción si no se quiere llevar a cabo todo este proceso de asimilación y adaptación de todas estos métodos sería la de contratar a Belén Esteban para que venda nuestro producto pero el problema es que tiene un caché bastante alto para una PYME.

Más en: Marketing-mix, Calidad total. Primera parte y Calidad total. Segunda Parte.