Distribución en el punto de venta

En un post anterior explicaba los diferentes canales de distribución existentes según el número de agentes que intervenían en la distribución, desde el productor hasta el consumidor, Agentes de la distribución física. En este post intentaré explicar las características y las diferencias existentes entre la distribución en un sólo punto, en varios o llevar a cabo una distribución en el número máximo de puntos de venta posibles. 

• Distribución exclusiva: Es aquella distribución en la que los productos sólo llegan al consumidor a través de un sólo minorista en cada área geográfica, es decir, supone la forma más restrictiva para la cobertura del mercado. La distribución exclusiva supone para el comerciante la concesión de exclusividad de venta en un territorio, a cambio, el vendedor se compromete, en general, a no vender productos de la competencia. Esta estrategia resulta útil cuando se quiere diferenciar el producto como de mayor calidad o para generar una imagen de gran prestigio. Uno de los puntos fuertes de este método radica en la estrecha cooperación existente entre el productor y el distribución que facilita esta labor de incremento de la calidad y de la imagen comercial. Un ejemplo típico de este tipo de distribución es la venta de coches en concesionarios. Un particular no puede en principio vender una determinada marca de coches sin unos requisitos y permisos, además, en cada concesionario sólo se vende, en general, una sola marca de coches. Por último, decir que la franquicia es tipo particular de distribución exclusiva. 
• Distribución selectiva: Es un tipo de distribución que se coloca entre la distribución exclusiva y la intensiva. En este sistema de distribución existen unos pocos distribuidores encargados de llevar el producto del fabricante al consumidor pero no requiere un contrato de exclusividad como en el caso anterior, es decir, el distribuidor podrá vender productos de varias marcas. Lo que sí requiere es un contrato con algunas clausulas formación del personal del establecimiento, organizar charlas sobre los productos y apoyar la promoción a nivel local. Este tipo de distribución también permite una diferenciación ya que crea una imagen de mayor calidad de los productos al igual que acontece con la distribución exclusiva. Dos ejemplos de este tipo de distribución son Disney y Lacoste. La primera es muy exigente para elegir a los distintos intermediarios oficiales de sus productos, el segundo es mucho más flexible.
• Distribución intensiva: En este tipo de distribución se intenta llegar al máximo número de vendedores posibles para alcanzar la máxima exposición del producto. Por lo general, se va a necesitar un canal largo de distribución, así mismo, los productos que se venden a través de este tipo de distribución serán productos de compra frecuente.

Por último voy a explicar algunos factores que condicionan elegir una u otra distribución y presentaré un cuadro resumen.

1. Características del mercado: Si el mercado está por un gran número de consumidores de pequeña cuantía de frecuentes, será aconsejable la distribución intensiva.
2. Características del producto: Si el precio es alto, permitirá diferenciarlo como de mayor calidad y será posible una distribución exclusiva.

Más en: Canales de distribución física y Marketing-mix.